Qualificação
Este tópico é dedicado ao planejamento das perguntas necessárias à verificação das condições que o cliente atual e o novo precisam contemplar para serem enquadrados como potenciais clientes dos produtos atuais ou de novos produtos. Serão abordados também os critérios para identificação do potencial de consumo de um cliente e de um grupo de clientes. A Pesquisa de Intenção de Compra será utilizada como ferramenta deste tópico. Serão comentados temas como o comportamento do comprador e o modelo multi atributo de qualificação.
O passo seguinte ao da PROSPECÇÃO no ciclo de vendas é a QUALIFICAÇÃO dos prospects.
Qualificar significa coletar informações suficientes para caracterizar um cliente em potencial, tais como:
· Seus padrões de compra.
. Qual o roteiro interno para decidir a compra ou a entrada de um novo fornecedor?
· Compras passadas.
· Necessidades.
· Quem tem a autoridade para fazer as compras?
· O que interessa ao cliente?
· Quais são os melhores horários para visitar o cliente?
· Que tipos de apresentações e de estratégias persuasivas deram certo? Quais falharam?
· Que produtos o cliente está usando atualmente?
. Qual o grau de satisfação com os atuais fornecedores?
Estas informações permitem que o vendedor tenha os elementos necessários para elaborar um solução para o prospect, levando em consideração os atributos positivos do seu produto e as falhas dos fornecedores atuais.
Lembre-se: "O maior mercado existente é o de clientes mal atendidos"
Autor: Jorge Brum, Consultor em Marketing , especialista em Gestão da Força de Vendas.
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