Já não tenho mais clientes – o drama dos comerciais
A vida de vendedor, ou comercial, não é fácil. Mesmo em mercados e com comerciais de sucesso, chegamos a um ponto em que as vendas parecem que param ou estabilizam. Nesta fase um vendedor desmotiva e fica sem saber o que fazer de novo para gerar mais vendas e encontrar novos compradores.
Quando começamos como comerciais numa empresa, pela primeira vez ou porque mudámos de emprego, a um certo ponto as nossas vendas começam a subir. Nesta fase a nossa motivação é enorme e as nossas técnicas de venda parecem resultar. Estamos a gerar cada vez mais vendas e as nossas comissões ao final do mês continuam a aumentar. Mas haverá sempre um ponto em que não conseguimos continuar a aumentar as vendas. Aqui as nossas armas de venda parece que não chegam e as ideias para encontrar mais clienes parecem não aparecer.
Quando os números das nossas vendas estabilizam, ou mesmo param, os comerciais desmotivam e muitas vezes paralisam. Ficamos com a ideia que os nossos potenciais clientes já foram todos contactados ou não existem mais. O que devemos fazer ou pensar para contrariar este sentimento?
No meu caso, para me motivar e pensar nos potenciais clientes que ainda existem, penso na competição. Quando as nossas vendas estabilizam, ou simplesmente param, eu aconselho a pensarmos na quantidade de pessoas que utiliza o produto ou serviço que queremos vender. Com isto quero dizer que todas as vendas que a nossa competição faz são potenciais vendas para nós mesmos. Passo a explicar:
Imaginem que somos vendedores de carros. Normalmente o nosso stand, ou nós, vendemos X carros por mês. Quando começámos vendiamos 2 carros por mês e com a experiência fomos aumentando esse valor, até chegar aos 10 carros por mês. Nos ultimos meses não conseguimos passar deste valor e todas as pistas que tinhamos se esgotaram. Começamos a estabilizar nos 10 carros por mês, vendendo entre 8 a 12. Nesta altura começamos a achar que estabilzámos e o mercado não dá mais. Mas para bons comerciais, nós queremos vender mais e ganhar mais dinheiro. Será que o mercado não aguenta mais de 10 vendas por mês?
Nesta fase devemos olhar com mais atenção para a nossa competição. Será que na nossa zona de acção, e mesmo fora dela, se vendem apenas 10 carros por mês? Ou será que há mais stands de automóveis e estes vendem 100 carros por mês no seu todo. Se na nossa zona de acção se vendem 120 carros por mês, então (no minimo) o nosso potencial de vendas está nos 120 carros por mês. Isto falando em termos gerais e imaginando carros na mesma gama.
Mantendo o exemplo dos automóveis, outra técnica a usar será desviarmo-nos um pouco da nossa zona de acção. Ou seja, ou aumentarmos a area de acção com publicidade e contactos em zonas mais afastadas do nosso stand ou tentarmos outros segmentos e gamas de automóveis. Imaginemos que os carros que vendemos são apenas de média gama, comerciais de passageiros. Talvez não seja má ideia pensar em vender automóveis Todo-o-Terreno ou comercais de mercadorias. Já atingimos um patamar estável nos comerciais ligeiros e dominamos esta gama. Não perdemos muito em tentar expandir o negócio.
Para finalizar, quero com este texto dizer que nunca devemos desmotivar quando as nossas vendas estabilizam ou param. Basta pensar que todos os negócios (vendas) que a nossa competição consegue fechar, poderiamos ser nós a faze-lo. Há sempre clientes que nunca encontrámos e sempre oportunidades à espreita. A sua próxima venda ou negócio pode estar à distância de um telefonema ou de um e-mail. Se pensa que um telefonema não irá dar em nada, talvez se engane!