Fechamento

29/12/2010 22:23

 

O cliente fica persuadido a passar à ação, ou seja, a comprar o produto oferecido com base na sua necessidade.

Fechamento direto: Solicitar o pedido de uma maneira objetiva.

Fechamento por resumo: Resumir os benefícios e combinações já discutidos na apresentação de vendas, induzindo assim a decisão de compra.

Fechamento com uma única objeção: O cliente está favoravelmente disposto em relação à oferta, exceto por um fator, portanto o vendedor tenta eliminar esse obstáculo.

Fechamento por pressuposição: Pressupor que o cliente esteja pronto para comprar e centrar-se em detalhes da transação, como a data da entrega, prazo de pagamento, quantidades.

Fechamento por limitação da escolha: Perguntar ao cliente qual entre duas ou mais versões da oferta ele prefere.

Fechamento por similaridade: Contar ao cliente sobre um outro cliente com um problema parecido que fez a compra e beneficiou-se com ela.

Fechamento por demonstração: Demonstrar a oferta para fechar a venda.

Fechamento pela menor decisão: Buscar aprovação da menor decisão possível, abrangendo o pedido inteiro - substituir uma decisão grande por outra menor.

Usar o silêncio: Deixar o cliente tomar a decisão.

Fechamento por concessão: Fazer a apresentação e, depois, oferecer algum incentivo/concessão para o cliente (por exemplo, uma redução no preço para a compra imediata).

Fechamento por comparação: Comparar as características da oferta com as de um concorrente conhecido.

Fechamento "compre agora": Despertar urgência no cliente explicando que, a menos que a compra seja feita agora, a oferta desejada pode não estar mais disponível.

Fechamento emocional: Apelar para as emoções do cliente medo, amor, status, competitividade, reconhecimento.

Analise as características do comprador e veja qual das técnicas pode ser utilizada com mais sucesso.

Autor: Jorge Brum, Consultor em Marketing , especialista em Gestão da Força de Vendas.
e-mail: contato@omegapublicidades.com


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