Como vender mais pelo telefone
Vender pelo telefone, sem contacto directo com o cliente, pode parecer a forma mais difícil de venda. Muitos dizem que é difícil estabelecer uma relação com o cliente, ter tempo de analisar as necessidades do cliente e fechar a venda. Mas é perfeitamente possível realizar uma venda pelo telefone e por vezes até de uma forma mais rápida e eficaz.
Antes de vos dar algumas dicas de como vender mais e melhor pelo telefone, deixo-vos algumas vantagens da venda por telefone:
- O primeiro contacto é mais pessoal que um simples folheto ou e-mail.
- É mais vantajoso para o cliente, pois não se precisa de deslocar e pode compra a qualquer hora
- Não ver o cliente e/ou vendedor pode ser vantajoso
- Podemos ser quem quisermos
- Podemos abordar mais clientes por hora
- Não desperdiçamos tempo com clientes impossíveis
Estas são algumas das vantagens da venda pelo telefone. Provavelmente se é vendedor pelo telefone sabe que muitas pessoas não gostam de ser abordadas pelo telefone, mas a verdade é que (praticamente) ninguém gosta de ser abordado por um vendedor. Todo o comprador quer sentir a liberdade de ir comprar quando lhe apetece. Mas como vendedor você sabe bem que não podemos esperar pelo cliente ou venderemos pouco. Coloque na sua cabeça que a maioria dos compradores só sabe que quer comprar quando lhe é apresentado o produto e o vendedor consegue mostrar que ele precisa desse produto.
Se é comercial e vende pelo telefone, não desanime. O sim pode estar na próxima chamada. E quantas mais chamadas fizer, mais hipoteses tem de vender.
Dicas para vender pelo telefone:
Pense e Escreva a sua apresentação
Aqui assenta a sua estratégica de venda. Escreva num papel a sua apresentação e memorize-a. As primeiras palavras são de extrema importância e poderão ser essenciais. Depois de escrever a sua apresentação e de a memorizar, guarde-a e só depois comece a realizar chamadas. Não há nada pior do que o cliente perceber que está a ler um texto. Você sabe o que quer dizer e o encadeamento, mas alguma espontaneidade vai dar um toque pessoal à sua chamada.
Organize o seu dia
É importante que guarde uma parte do dia ou algumas horas especificas para estar ao telefone. Organize a sua lista de chamadas com antecedência, estude os clientes (sem perder muito tempo) para personalizar a chamada e realize as suas chamadas todas de seguida. Mantenha um bom ritmo e motive-se com cada chamada que fizer. Se levar uma nega, arranque para a próxima chamada motivado que receberá um sim. Se levar um sim, aproveite a onde e feche a 2ª venda na próxima chamada. É importante manter um ritmo e realizar as chamadas de seguida, pois poderá corrigir algo que considerou errado na chamada anterior.
Registe a chamada
Tenha um bloco de notas ao seu lado e vá escrevendo notas da conversa com o cliente. Isto ajuda-lo-à a voltar a algum assunto, lembrando-se do que o cliente falou e criando boa impressão. Se o cliente reparar que você prestou atenção às suas necessidades, questões e dúvidas, ganhará empatia consigo.
Use uma base de dados
No seguimento da dica anterior é importante que tenha uma base de dados (CRM – Customer Relantionship Manager). Assim poderá manter um registo das suas chamadas e do historial do cliente. Pode apanhar clientes que não estão interessados mas que ficarão abertos a uma chamada dentro de um mês. De qualquer modo deverá voltar a ligar a todos os clientes passado um certo período e nesse dia terá um registo da primeira conversa e das acções que tomou (enviou e-mail, apresentação, preços,…). Também deverá escrever sobre o cliente, se é simpático, que clube de futebol, se tem filhos, etc. Uma base de dados permite-lhe-à gerir os seus clientes e criar mais hipóteses com o tempo.
Faça seguimento das chamadas
Usando a base de dados que falamos, volte a ligar ao cliente passado um período. Se o cliente não comprou uma vez, não quer dizer que não poderá comprar numa segunda (ou mesmo terceira) chamada. Por vezes o cliente poderá pedir-lhe para ligar amanhã ou na próxima semana. Se o fizer, respeite-o e ligue no dia combinado. Com as notas que deixou na base de dados, a segunda chamada tem maior hipótese de ser bem sucedida. Se é apenas uma segunda tentativa, ligue ao cliente, relembre-o da primeira chamada e pergunte se a situação mudou ou se há algo em que poderá ajudar.
Respeite o seu tempo
Tempo é dinheiro. Não se deixe alongar ao telefone se a perspectiva de venda não é boa. E não gaste tempo ao cliente. Se o cliente não quer ficar muito tempo ao telefone a ouvir conversa, também você, como vendedor, não quer desperdiçar demasiado tempo. Quanto mais chamadas fizer por hora, maior a probabilidade de fechar uma venda e de fechar mais vendas.
Se pediu 15 minutos ao cliente, respeite-os. Se chegar aos 15 minutos e a chamada não estiver terminada, avise o cliente e pergunte se deve continuar. Se a chamada estiver a correr bem, o cliente vai continuar ao telefone.
Conecte com o cliente rapidamente
Muitos dizem que os primeiros segundos são cruciais numa chamada comercial. O cliente avalia-lo-à nos primeiros segundos da chamada e criará disposição (ou não) para o ouvir e receber os seus conselhos. Use a sua personalidade e seja profissional. Sorria ao telefone e o cliente perceberá.
Faça a pergunta
A maioria dos clientes diz que não comprou porque o vendedor não lhe perguntou se ele queria comprar. Não tenha medo de perguntar se pode fechar a venda e se o cliente quer comprar. Muitos dos clientes decide-se e o vendedor ainda está a tentar convence-lo. Os clientes não sabem os passos e processo e você deverá indicar-lhe o processo. E um dos passos importantes é fechar a venda. A pergunta pode ser “fechamos negócio?“, “quer adquirir este carro?“, “posso enviar-lhe a factura?“, “para que morada envio o produto?“,…
E você, que técnicas utiliza?