7. Fechamento da Venda

7. Fechamento da Venda

 AS DIFERENTES TÉCNICAS DE FECHAMENTO.
Supervisores de Vendas, Vendedores, Representantes Comerciais e Profissionais da Venda.

Objetivos

Demonstrar aos profissionais da venda as vantagens de utilizar uma metodologia técnica para obter sucesso em vendas.


Instrumentar os participantes no domínio das técnicas de venda e negociação através do aprendizado do CICLO DE VENDAS;

· Propiciar aos participantes o debate do conhecimento adquirido realizando o aprendizado através de situações e exemplos reais;

· Instrumentar os profissionais da venda nos fundamentos da Inteligência Emocional e das Técnicas da Persuasão aplicados ao ciclo da venda e a negociação;

· Praticar os conceitos e ferramentas, exercitando-as sobre casos simulados integrando-as com realidade das empresas;

· Construir no decorrer do treinamento em conjunto com os participantes o Roteiro Pessoal de Vendas e Negociação.
Neste tópico a abordagem utilizada se refere a dois pontos básicos, sendo o primeiro as técnicas referentes a pesquisa de novos e potenciais clientes e suas fontes de informação: o segundo se refere a organização destas informações. Neste tópico também serão abordados os conceitos de Segmentação, Mercado Alvo e Foco. Este tópico é dedicado ao planejamento das perguntas necessárias à verificação das condições que o cliente atual e o novo precisam contemplar para serem enquadrados como potenciais clientes dos atuais ou de novos produtos ou serviços. Serão abordados também os critérios para identificação do potencial de consumo de um cliente e de um grupo de clientes. A Pesquisa de Intenção de Compra será utilizada como ferramenta deste tópico. Serão comentados temas como o comportamento do comprador e o modelo multiatributo de qualificação. Neste tópico serão enfocadas as informações necessárias e o uso de informações já existentes, definição dos objetivos da visita de vendas, roteirização e administração do tempo, exercício de técnicas de persuasão , estrutura de apresentação da empresa e dos produtos, Neste tópico também serão vistos os principais fatores que influem na persuasão. Formulário de Planejamento. Este tópico é dedicado à escolha da estratégia de aproximação tanto de clientes atuais como novos. Serão enfocados os aspectos de formação da percepção do cliente em relação ao representante e a empresa que o mesmo representa. Formação da impressão, redução da incerteza, empatia e regras de relacionamento. Uso do conhecimento do comportamento verbal e não verbal. do produto ou serviço. Ocasião de mostrar ao cliente o meio ideal para satisfazer ás necessidades já identificadas. Eliminação progressiva dos argumentos contrários enumerados pelo cliente. O cliente fica persuadido a passar à ação, ou seja, a comprar o produto oferecido com base nas suas necessidades. Tudo o que se faz depois da conclusão das negociações, com o objetivo de formalizar a venda e avaliar o grau de satisfação do cliente.
: Solicitar o pedido de uma maneira objetiva.

Fechamento direto

Fechamento por resumo:

Resumir os benefícios e combinações já discutidos na apresentação de vendas, induzindo assim a decisão de compra.

Fechamento com uma única objeção:

O cliente está favoravelmente disposto em relação à oferta, exceto por um fator, portanto o vendedor tenta eliminar esse obstáculo.

Fechamento por pressuposição:

Pressupor que o cliente esteja pronto para comprar e centrar-se em detalhes da transação, como a data da entrega, prazo de pagamento, quantidades.

Fechamento por limitação da escolha:

Perguntar ao cliente qual entre duas ou mais versões da oferta ele prefere.

Fechamento por similaridade

: Contar ao cliente sobre um outro cliente com um problema parecido que fez a compra e beneficiou-se com ela.

Fechamento por demonstração:

Demonstrar a oferta para fechar a venda.

Fechamento pela menor decisão:

Buscar aprovação da menor decisão possível, abrangendo o pedido inteiro - substituir uma decisão grande por outra menor.

Usar o silêncio:

Deixar o cliente tomar a decisão.

Fechamento por concessão:

Fazer a apresentação e, depois, oferecer algum incentivo/concessão para o cliente (por exemplo, uma redução no preço para a compra imediata).

Fechamento por comparação:

Comparar as características da oferta com as de um concorrente conhecido.

Fechamento "compre agora": Despertar urgência no cliente explicando que, a menos que a compra seja feita agora, a oferta desejada pode não estar mais disponível.

Fechamento emocional:

Apelar para as emoções do cliente medo, amor, status, competitividade, reconhecimento.

TÉCNICAS DE VENDA E NEGOCIAÇÃO 43a Edição

Público Alvo

Benefícios

Programa

Postura, atitude e características pessoais do profissional de vendas;
- Sistema de planejamento pessoal do profissional de vendas;
- Sistema de planejamento de vendas por cliente;
- Roteiro de prospecção de novos negócios;
- Roteiro para detectar oportunidades;
- Prática das fases do ciclo da venda;
- Construção do relacionamento;
- Estabelecendo parcerias;
- Técnicas avançadas de negociação
- Elaboração do plano de trabalho individual.

CONTEÚDO:

Prospecção:

Qualificação:

Pré-Abordagem:

Abordagem:

Apresentação

Réplica às objeções.

Fechamento.

Follow-up.

Inteligência Emocional

aplicada ao ciclo da venda. As técnicas do auto-conhecimento aplicadas às diversas etapas do ciclo de vendas.

Técnicas de Persuasão.

Conjunto de técnicas utilizadas para melhorar a habilidade de persuasão no processo de vendas.

Fatores da Negociação.


Percepção, Emoção e Comunicação.
Planejamento da Negociação.
Objetivos e conhecimento necessários.
Obtendo credibilidade.
Postura pessoal.
Linguagem
Construindo o relacionamento.


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