7. 1 TÉCNICAS DE FECHAMENTO

7. 1 TÉCNICAS DE FECHAMENTO

 Um dos momentos mais críticos do Ciclo de Vendas é o fechamento. Os vendedores hesitam entre tomar a iniciativa e "bater o martelo" pelo cliente e arriscar-se a ouvir um "não" ou dar ao cliente "tempo para pensar" e arriscar-se a ver outro fornecedor levar o pedido.

Vamos analisar algumas regras que podem conduzir a um fechamento satisfatório.

1) O fechamento de vendas é o resultado da boa execução das fases anteriores do ciclo de vendas. Se você não fez a "lição de casa" que é qualificar o cliente, apresentar e demonstrar o produto, refutar as objeções conforme foram surgindo, vai deparar-se com todas as dúvidas e mal-entendidos na hora do fechamento. Por isso, todo o processo de vendas tem um início, meio e fim, mesmo que o cliente seja um velho conhecido.

2) O fechamento da venda é fruto de uma seqüência de interações entre cliente e vendedor que convergem para uma tomada de decisão.

3) O bom vendedor nunca perde o domínio sobre o processo de decisão do cliente. Não aceita que o cliente diga que vai ligar quando decidir, mas usa seu relacionamento com o cliente para saber quando ele vai decidir e questionar porque não naquele momento. O vendedor deve forçar, ao máximo, que o cliente se posicione.

4) O vendedor deve prestar atenção nos sinais não verbais do cliente na hora do fechamento. A sua expressão facial, os olhos e os gestos podem revelar que ele ainda não foi plenamente convencido da sua oferta.

5) O vendedor deve administrar sua ansiedade no momento que antecede ao fechamento. Alguns falam demais, outros ficam em silêncio absoluto, outros ainda "mudam de assunto" desviando completamente o cliente do foco. Hora de fechar é hora de fechar.

6) Procure explorar se há dúvidas ou pontos que ainda não estão bem claros para o cliente, mantenha a discussão focada no âmbito da negociação que está sendo realizada.

7) Preste atenção nas perguntas que o cliente faz. Se forem para confirmar alguns pontos da proposta, volte a fase de apresentação. Se forem perguntas do tipo "vocês tem isso em estoque?", ou "quando poderei receber este produto?", o cliente está demonstrando que só precisa de um "empurrão" do vendedor para fechar.


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