Prospecção:

29/12/2010 22:07

 

Neste tópico a abordagem utilizada se refere a dois pontos básicos, sendo o primeiro as técnicas referentes a pesquisa de novos e potenciais clientes e suas fontes de informação: o segundo se refere a organização destas informações. Neste tópico também serão abordados os conceitos de Segmentação, Mercado Alvo e Foco e Marketing-Mix.

A prospecção é uma das fases mais importantes do ciclo de vendas. A partir de uma boa prospecção é possível determinar a quantidade de prováveis fechamentos que vão ocorrer ao final do ciclo de vendas.

O que é PROSPECÇÃO.
É um processo organizado e estruturado de busca de prospects para os produtos ou serviços que comercializamos.

O que caracteriza o Prospect.
Para ser enquadrado como prospect o cliente/consumidor precisa ter algumas características que o configuram como provável cliente/consumidor dos produtos ou serviços que comercializamos, tais como ter dinheiro e poder decidir a compra.

Desta forma, PROSPECÇÃO, é o método estruturado e organizado de procurar clientes/consumidores que tenham como principal característica a possibilidade de serem clientes/consumidores dos produtos que comercializamos.

Como fazer PROSPECÇÃO.
A primeira providência é caracterizar adequadamente o perfil do prospect. A prospecção segmentada gera resultados mais rápidos e confiáveis. Uma lista de atributos deve ser elaborada para identificar os meios de acessar os prospects.
A segunda etapa da prospecção é a identificação dos prováveis locais de contato, onde é possível encontrá-los.
A terceira é escolher o método ou métodos de abordagem, que são diversos.

Contatos pessoais
Referências de clientes
Indicação de outros clientes
Redes de amigos
Tentativas “a frio”
Gerados pela empresa
Tele marketing
Mala direta
Vendedores juniores
Exposições

Fontes secundárias
Jornais
Catálogos
Bancos de dados

Para cada tipo de prospect procurado existe um meio mais adequado de encontrá-lo.

Autor: Jorge Brum, Consultor em Marketing , especialista em Gestão da Força de Vendas. E-mail: contato@omegapublicidades.com


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