Apresentação
do produto ou serviço. Ocasião de mostrar ao cliente o meio ideal para satisfazer ás necessidades já identificadas.
O passo seguinte ao da PROSPECÇÃO, QUALIFICAÇÃO e ABORDAGEM no ciclo de vendas é a APRESENTAÇÃO DE VENDAS.
Na Apresentação de Vendas três objetivos estão presentes:
- Ajudar o cliente a definir claramente o seu problema;
- Elaborar uma apresentação que destaque os pontos positivos do seu produto;
- Escolher qual a melhor maneira de apresentar o produto ao cliente.
Existem diversas maneiras de estruturar a Apresentação de Vendas, que pode ter vários enfoques:
- Solução de Problemas; quando o vendedor consegue identificar claramente o problema do cliente orienta a apresentação para os benefícios do produto que resolvem aquele problema. Quando os compradores percebem o produto como um fator para evitar perdas têm maior propensão de compra sobre produtos que tragam benefícios. Exemplo: "Esta marca de lubrificante impede que o motor sofra danos" versus "Esta marca de lubrificante dá ao motor maior desempenho".
- Benefícios x Atributos; quando os vendedores conseguem identificar os benefícios reais procurados pelos clientes e destacam os atributos do seu produto que contemplem aqueles benefícios. Exemplo: Para o cliente preocupado com o desgaste do motor (benefício) o argumento do vendedor pode ser, "Este lubrificante contem XYZ em sua fórmula que serve para prolongar a vida útil do motor". Para o cliente preocupado com o desempenho do motor (benefício) "Este lubrificante foi elaborado para resistir a situações extremas de uso".
Tipos de Apresentações de Vendas.
Mesmo que o ideal seja a apresentação totalmente personalizada levando em conta as características de cada cliente individualmente, muitos produtos e serviços não podem ser vendidos assim. Quer pelo custo da venda, quer pelas características dos produtos e serviços o vendedor deve escolher o tipo de apresentação que combine eficiência e custo. Os tipos de apresentação mais comuns são:
1 - Apresentação Padronizada. Neste tipo de apresentação o vendedor é portador de uma mensagem pré- elaborada. Normalmente slides, filmes ou mesmo catálogos tem esta característica. Este tipo de apresentação serve para grupos de interessados ou mesmo para produtos e serviços que não tem possibilidade de customização. Tem a vantagem do baixo custo e de não exigir vendedores com alto conhecimento e a desvantagem de forçar o cliente a identificar por si mesmo quais seriam os atributos que atenderiam os benefícios procurados.
2 - Apresentação Memorizada. Neste tipo de apresentação o vendedor tem um roteiro pré-elaborado de apresentação, mas pode usar os instrumentos auxiliares para alterar a ordem e dar um caráter mais informal e próximo ao cliente. Tem a vantagem de reter mais atenção dos clientes e a desvantagem de exigir vendedores com maior preparo para lidar com situações não previstas.
3 - Apresentação não estruturada. Neste tipo de apresentação o vendedor fica livre para apresentar o produto da maneira que achar melhor e é visto como o mais persuasivo pois permite que os vendedores encontrem argumentos inteiramente diferentes para cada cliente. É importante notar que a apresentação não-estruturada não é não-planejada. Ela simplesmente coloca a responsabilidade do planejamento nas mãos do vendedor. Tem a vantagem de considerar cada cliente como único e a desvantagem de necessitar de vendedores altamente treinados.
Alguma recomendações:
1. Qualificar o cliente por meio de perguntas. Fazer perguntas durante a apresentação de vendas para determinar a compreensão do cliente do que está sendo apresentado;
2. Falar a língua do cliente: Usar termos curtos e não-técnicos na apresentação de vendas;
3. Adequar a apresentação de vendas: Fazer uma apresentação de vendas especificamente talhada para cada cliente;
4. Ajudar o cliente a visualizar a oferta: Usar a oferta, um modelo, um folheto, um filme etc. para ajudar o cliente a visualizar a oferta de vendas;
5. Demonstrar: Usar uma demonstração para reforçar a apresentação de vendas
6. Usar apresentações de vendas parcialmente padronizadas: Fazer uma apresentação de vendas ligeiramente diferente para cada cliente
7. Usar comparações: Fazer comparações na apresentação de vendas (por exemplo, "Nosso produto vende duas vezes mais do que o concorrente")
Autor: Jorge Brum, Consultor em Marketing , especialista em Gestão da Força de Vendas.
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