Abordagem

29/12/2010 22:12

 

Este tópico é dedico à escolha da estratégia de aproximação tanto de clientes atuais como novos. Serão enfocados os aspectos de formação da percepção do cliente em relação ao representante e a empresa que o mesmo representa. Formação da impressão, redução da incerteza, empatia e regras de relacionamento. Uso do conhecimento do comportamento verbal e não verbal.

O passo seguinte ao da PROSPECÇÃO e da QUALIFICAÇÃO no ciclo de vendas é a ABORDAGEM dos prospects.

OBJETIVOS DA ABORDAGEM
· Adaptar a apresentação de vendas a cada situação e a cada cliente.
· Controlar a impressão que você cria quando aborda um cliente.
· Estabelecer um clima de empatia com um cliente.
· Melhorar sua capacidade de escutar.

ADAPTANDO A VISITA DE VENDAS ÀS NECESSIDADES DO CLIENTE
Os bons vendedores reconhecem que satisfazer as necessidades dos clientes significa mais do que simplesmente encontrar o produto apropriado. Significa também adaptar o processo de vendas para satisfazer o cliente. A visita de vendas é, acima de tudo, uma interação. Uma vez que cada cliente é único, cada visita de vendas também será única não seguindo um roteiro rígido e formal. O vendedor deve entender o cliente e propor uma seqüência de ações adequada ao perfil deste cliente

A ABORDAGEM
A abordagem tem como objetivo principal construir as bases para o estabelecimento de confiança e credibilidade. Durante a abordagem os seguintes processos ocorrerão:
· Formação de impressão.
· Redução de incerteza.
· Estabelecimento de empatia.
· Negociação das regras.

“Você não tem uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão”

ALGUMAS ABERTURAS NORMALMENTE USADAS POR ORDEM DE IMPORTÂNCIA

1. Abordagem do beneficio ao cliente: Informar o benefício da oferta e ver se o cliente está interessado.
2. Curiosidade: Oferecer um benefício que apele para a curiosidade do cliente.
3. Abordagem com pergunta: Abrir a entrevista de vend12 com uma pergunta para obter a atenção e interesse do cliente.
4. Elogio: Usar uma expressão sincera de apreciação para obter a entrevista de vend12 com o cliente.
5. Abordagem da referência: Usar um nome de um cliente atual como referência.
6. Abordagem da pesquisa: Oferecer-se para fazer uma pesquisa para o cliente para determinar se o vendedor pode ajudá-lo.
7. Abordagem introdutória: Dar apenas o nome do vendedor e o nome da empresa para o cliente.
8. A abordagem do showman: Usar atitudes dramáticas e pouco comuns para obter a atenção e interesse do cliente.
9. Abordagem do produto: Colocar a oferta nas mãos do cliente com pouca ou nenhuma explicação.
10. Abordagem do brinde: Dar ao cliente um presente simbólico pela entrevista.
11. Choque: Colocar "medo" no coração do cliente.

Como identificar as necessidades dos clientes.
1. Pare de falar:
2. Escute as idéias:
3. Faça perguntas:
4. Não responda até saber o que a outra pessoa quer dizer:

É na fase de abordagem que a venda fica praticamente decidida. Através da obtenção da credibilidade e da confiança o vendedor pode obter, do cliente, as informações necessárias para apresentar uma solução que satisfaça a ambos.

Autor: Jorge Brum, Consultor em Marketing , especialista em Gestão da Força de Vendas.
e-mail: contato@omegapublicidades.com


Crie um site com

  • Totalmente GRÁTIS
  • Centenas de templates
  • Todo em português

Este site foi criado com Webnode. Crie um grátis para você também!